作者：黃章林

1.旅游地產(chǎn)，渠道不暢？

先說可能是你認為最重要的渠道，我反對把它作為王的渠道！臧建軍老師的理論，營銷無非三件事：客戶地圖、客戶召集與客戶轉(zhuǎn)化。翻開易居營銷集團的輝煌案例，通篇就寫了一個詞：渠道。

從產(chǎn)品到客戶之間的過程，統(tǒng)統(tǒng)稱之為渠道。我的舊文章《【圖】黃章林：旅游地產(chǎn)營銷十大關(guān)鍵問題 第4版》也有說，旅游地產(chǎn)樓盤，多數(shù)都是“我不是遠，我是近得不明顯”，客戶到達成本太高啦！這是渠道之痛的根源所在。基本上，旅游地產(chǎn)樓盤，沒有“走過路過，不要錯過”的客戶?！?span style="margin:0px;padding:0px;max-width:100%;color:#00B050;box-sizing:border-box !important;word-wrap:break-word !important;">專人專運，客戶導(dǎo)入”成為標準動作。

于是，威海的搶人運動據(jù)說是飛機+大巴+不付錢不給回的傳說我是不能信的；惠州的人海戰(zhàn)術(shù)據(jù)說是100輛大巴+深圳10個集合點+每個周末的免費吃喝玩樂的照片我是看到過的；三亞的全球賣房路演一站接著一站渠道一撥接著一撥的故事此時此刻還在上演。

然并卵。

王寶強第一部電影《盲井》臺詞：中國什么都缺，就是不缺人。仿造一下句式：中國什么都缺，就是不缺購房者。那么問題來了：不論是請進來，還是走出去，渠道通了，旅游地產(chǎn)樓盤就賣動起來了？

想得美。  

2.旅游地產(chǎn)，客戶不夠？

從來都不是渠道問題！趙紫成先生送給我的金達利筑地出品非正式出版物《為什么三亞半山半島》書里有云：立體戰(zhàn)術(shù)，足夠賣掉。梁上燕老師也曾經(jīng)曰過：海陸空一起上！有錢有人有陣地，旅游地產(chǎn)樓盤，從來都不是來人量的問題（不缺嘛，中國人，限購忐忑的年代，購買力還是有保障的），問題在：來的人不準？轉(zhuǎn)化率不高？可持續(xù)性太差？

客戶問題有三點：量，準，購買理由。

旅游地產(chǎn)客戶，其實是一個無解的偽命題。趙男男老師在易居沃頓課程上說：只有旅游與地產(chǎn)都成立，旅游地產(chǎn)才成立。假如他這句話是正確的，那么，旅游地產(chǎn)樓盤的客戶就分為三種：旅游客戶，地產(chǎn)客戶，旅游與地產(chǎn)兼顧的客戶。

我寫過的文章《【必讀】買房？給個理由先?。ㄎ磩h減版）》，提到更加完整的理由說。旅游地產(chǎn)客戶夠不夠，準不準，其實都有一個前提，重要的前提：購買理由充分與否?。?！

為什么賣？買來干嘛？不買可以嗎？

讓我溫故知新一下，有一個經(jīng)典的類比思考。馮侖式的段子，來自艾逛王永+黃章林的貢獻，各位冷靜觀之。

住宅地產(chǎn)是娶媳婦，

商業(yè)地產(chǎn)是一夜情，

旅游地產(chǎn)是包小三。

住宅地產(chǎn)客戶對產(chǎn)品其實要求更多。好在“青春少年是樣樣紅，我是主人翁”，同樣的，住宅地產(chǎn)客戶的購買理由也太充分。因為住宅是剛需中的剛需。住宅是娶媳婦的充分必要條件，丈母娘與任志強都會讓客戶情不自禁與百折不撓。SO，“沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格”，說的是住宅，旅游地產(chǎn)可不是這樣。

商業(yè)地產(chǎn)最大的敵人是馬云，現(xiàn)在還有劉強東，虎視眈眈的還有馬化騰。但是隔壁老王健林大哥人家當過兵的，不怕不怕哦~~~　你還記得嗎？王健林有云：賣掉了就不是商業(yè)地產(chǎn)。SO，這里說的商業(yè)地產(chǎn)客戶其實分為三種：品牌商家、終端消費者與不動產(chǎn)投資客戶。本文說的一夜情自然說的是終端消費者。因為天幕、外婆家和托馬斯展，到此一游，吃喝玩樂，理由成分，一夜情嘛~

旅游地產(chǎn)怎么辦？住宅娶媳婦，好歹是“城里的月光”，商業(yè)地產(chǎn)一夜情 “家花不如野花香”，旅游地產(chǎn)包小三，嚴重違法?。。?！理由不充分，客戶量與準，免談。于是，你懂了：

旅游地產(chǎn)樓盤賣不動，

首先不是渠道問題，

其次不是客戶問題，

根本問題出在產(chǎn)品！

3.旅游地產(chǎn)，產(chǎn)品重構(gòu)！

如果這只是一篇老生常談的文章，我國慶假期碼字為啥！顯然，這一段是重點。不僅吐槽抱怨分析原因，而且給出解決之道案例推薦。列位看官，旅游地產(chǎn)操盤手，出游還是加班，多數(shù)在加班吧！看好了：

不只是旅游地產(chǎn)，移動互聯(lián)，自媒時代，產(chǎn)品問題解決了，魅力女神學，性感求溺愛，渠道自然通，客戶主動上門，這叫水到渠成。

如果你看過《黃章林：2015地產(chǎn)營銷十大趨勢（新編3D版）》，可能記得我寫的第一個趨勢就是：產(chǎn)品復(fù)合化！其中提到的最重點就是：地產(chǎn)產(chǎn)品+金融+產(chǎn)業(yè)。對于旅游地產(chǎn)而言，賣的從來都不是房子！是資產(chǎn)管理解決方案，是生活方式服務(wù)方案。

簡單點說：旅游地產(chǎn)樓盤的產(chǎn)品=不動產(chǎn)產(chǎn)品+金融產(chǎn)品+旅游產(chǎn)品。這也是趙男男老師說的，旅游與地產(chǎn)都成立，而且要金融成立，才是真的成立！

明明可以“一夜情”（旅游就是一種主題商業(yè)，出去玩住酒店就好了），為什么要“包小三”（產(chǎn)權(quán)式旅游地產(chǎn)樓盤銷售）？還有人想要“小三轉(zhuǎn)正”，把旅游地產(chǎn)搞成住宅地產(chǎn)第一居所，讓客戶“娶媳婦”！異想天開，臣妾做不到?。?/span>

一個經(jīng)典的悖論：

要喝牛奶，為什么要買一頭奶?；丶?？

從前是不能成立的，因為奶就是奶，牛就是牛。時間到了公元2015-2016之交，這樣一個偉大的變革關(guān)鍵點?，F(xiàn)在，買奶牛的機會成熟了！

首先，你不用買整頭奶牛！你只需買她的1/12，但是，你是她的主人，有產(chǎn)權(quán)證的。也就是說：這頭產(chǎn)地著名的比如荷蘭比如內(nèi)蒙古的奶牛是你的了。至于你是不是叫她“二奶”或者“小三”我不管，反正，她是你的人了，明媒正娶的。而且，你家媳婦/老公也樂得所見，為啥？聽我繼續(xù)說。

其次，旅游地產(chǎn)都在說“第二人生”，重點不是“第二”，而是“人”與“生”。我通常都理解為尋找“第二人，生”。這不是一頭普通的奶牛，會產(chǎn)奶，量有限，生老病死，品種單一，而是一頭互聯(lián)網(wǎng)+的奶牛。

分享經(jīng)濟時代，買1/12產(chǎn)權(quán)的奶牛，你贏的是每年28天的擠奶權(quán)，并且，你還可以擠全球各種奶牛的奶?。?！SO GOOD！你看懂了嗎？這頭奶牛是一頭金融牛，還是一頭旅游牛，不只是地產(chǎn)牛。

100萬太貴了，黃山/大理/青島/廈門/青城山（哎呀，詩與遠方，我都醉了）的度假屋（這個總價可以類別墅產(chǎn)品了），購買理由不充分。喜歡是喜歡，掏錢太不愿。現(xiàn)在，只需要12萬，你就是著名度假目的地的別墅業(yè)主！而且，你不僅可以住在黃山，還可以全球交換居住，云南海南隨便，山西江西由你。一個移動互聯(lián)終端，社群嗨皮躁起來~~~

各位營銷操盤手，你以為我在談用戶需求場景痛點，我談的是產(chǎn)品之痛，營銷之殤，旅游地產(chǎn)之出路。上面的產(chǎn)品重構(gòu)若是成立，還愁客戶量不夠，還怕渠道打不通，還擔心不可持續(xù)？

雷迪森，奸特們，辦法總比困難多，踩對點高于一切。衣食住行前赴后繼+互聯(lián)網(wǎng)的時代，要相信偉大的創(chuàng)新就在你身邊。前文所述的分權(quán)分時度假服務(wù)模式，就是最近你可能朋友圈也看到的【Weshare我享度假】的核心邏輯。讓我們看看官方公眾號的介紹先：中國分權(quán)度假屋共享換住平臺,為中國向往度假的家庭度身定制最經(jīng)濟的一生度假解決方案。消費者通過購買1/12產(chǎn)權(quán)，擁有28天/年的居住時間，實現(xiàn)分權(quán)度假屋隨心換住、短租增值等貼心服務(wù)，是分享經(jīng)濟在中國旅游度假市場領(lǐng)域最佳運用和代表。

那天易居沃頓課堂，趙男男老師說新華都正在做這樣的事情，我斷然以為：一個開發(fā)商，很難做起來！一群開發(fā)商聯(lián)合起來，這樣才有可能做成。早幾年，搞不起來，晚幾年，來不及了。踩對點就是現(xiàn)在，此刻，也許有戲。

 

作者：黃章林（地產(chǎn)自媒聯(lián)盟發(fā)起人/公寓觀察員俱樂部聯(lián)合發(fā)起人/筑咖啡創(chuàng)始合伙人）

文章出處：地產(chǎn)課堂公眾號